生活 経済

ECに接客営業で変化が

投稿日:20200827

アマゾンや楽天など、ネットて展開されているECサイトもすっかり定着した感じがします。

特に私の場合アマゾンプライムに登録してからは、登録しているクレジットカードの請求が怖くなるほどの買い方になっているほど、いままで店頭で買っていたものをネットで買うようになりました。

店頭売りの営業活動は衰退していくものなんでしょうか?

過半数の女性向けアパレル店舗

clothes
店頭での接客営業にもいろいろ有りますが、お店の店員さんと会話して買うものでまず頭に浮かぶのは、服飾ですかね。

男性の場合だとまぁスーツを始めとした寸法を図ることが必須のものは、できれば店頭で人との会話で買うものだというイメージがわきます。
でもアパレル業界で店頭セールスの主なものといえば圧倒的に女性向けの服飾になりますよね。普段街中で目に留まる店舗数だけ見ても、ほとんど女性向けの店なんじゃないかと思えます。

2019年の数値でも、全アパレルの日本国内売上で女性向けは約62%と、男性向けの二倍以上の市場ですからここでの販売は激戦ということでしょう。

服の販売では、メーカーやデザイナーが持つブランド力や、商品そのものの要素(形・色・価格などなど)が基本となるものの、店員さんのおすすめトークなど、販売方法が売上に相当影響するということは明白です。

店の経営側の販売ノルマが設定されていることも多いそうですが、販売員として売上成績を上げれば報酬も上がるという仕組みが通常で、歩合給やインセンティブシステムを導入している所も多いようです。

売り手が評価される仕組み

shop

そんな中、コロナにより店舗の休業などで販売活動に激震が走り、ネットでの販売に大きくシフトしているわけですが、バニッシュ・スタンダード社が展開するSTAFF STARTの情報が目に止まりました。

一般のお客、つまり買い手にとっては、店の休業や外出自粛などで店舗に行けないので、仕方なくネットで買うという人も増えたことでしょう。

そして売る側、店舗としてはいかに多く販売するかですが、店員としても多く販売して評価されたい。

その狭間を埋めたのがスタッフスタートの仕組みとのことです。

驚くべきは、店員一人あたりの月の売上目標は100万円くらいのところ、8000万円くらい売る人も出てきたらしいのです。

これはスマホや高速インターネットの普及により買い手がネットに到達できるようになったことと、店員の販売パフォーマンスが正しく評価されることが両立できるようになったことにより達成できたということですね。

そしてなにより、自分の売上の成績がリアルタイムでわかるという、非常に売り手のモチベーションが上がる仕組みなんだそうです。

これは売り手としては、なんとしてでも魅力的なプレゼンで売上につなげたいという気持ちが高まるし、それが来店する人の何倍もの人数にネットで届けられる可能性が拡がります。結果を出した人には、店頭では実現不可能な高収入も実現可能な仕組みです。

人の関心はモノから人やソサイエティに

community

ECとリアル店舗の中間にあるスキマを、うまくビジネスにつなげたモデルはすごいですね。

そしてそれ以上に私が感銘を受けたのは、当事者が皆喜べそうなシステムだということ。

モノと情報があふれている世の中では、もう商品が良ければとか、値段が安ければとかではなく、作り手売り手の心から買うというようになってきたのではないかと思います。

どうせなら、この人の説明紹介付きでなら少々高くても価値を感じて安心するというファン化が起こり、買い手のニーズが満たされたやすくなるのですね。

ネット通販のこれでもかの説明は聞き飽きた、でも心を動かされるなにかが有れば買う、という間も埋めていると思えますね。経営者、販売担当者、購入者の三方良しです。

今後もリアル店舗とECとのミックスは続いていき、いろんなところでファン化・コミュニティ化による経済活動が高まっていくんじゃないかと思える動きだなと感じています。

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